中国航天三江集团万山公司 开拓重型装备大件物流市场记

发布日期:2015-07-01 08:53:59   点击数:

  这些年来,万山人一直在忙碌:公司领导想把特种车打造成行业标杆,设计人员想让车辆性能更优,管理人员想牢牢把控质量关,车间工人想把每台车都做成精品。
  与此同时,一群日夜奋斗的营销人,开始用新思维敲开重型工程装备大件物流运输行业市场大门。
 
“陆上航母”刷新国产模块车多项记录.jpg
  
  海陆并济  拓展重工新市场
  随着万山公司总经理郑家龙郑重签字落笔,5月25日,总金额过千万元的自行式模块运输车订购合同正式生效。2.43米,32轴线,购买方正是在大件物流运输行业颇有名气的南京大件物流运输集团。
  近年来公司紧紧抓住重要战略机遇期,加大对大项目、成熟项目的市场攻关力度,以各类重型工程装备为重点,力争大项目、大订单。
  重型工程装备主要以提高产品质量、巩固发展为主,一方面立足现有产品,通过制订设计规范、标准,提高设计质量,固化成熟技术,巩固已有市场,拓展相关领域;另一方面加快新产品的论证开发,以满足市场个性化、差异化要求,实现重工装备产品的升级换代。
  “相对于已交付用户的400余轴线来说,32轴线的销售量在万山模块车的生产制造历史上,或许算不上是浓墨重彩的一笔,但对于产品市场开拓来说,却是我们迈出的重要一步。”万山公司总经理助理、营销公司总经理葛玉轩强调。
  此前公司模块车销售方向主要集中在船舶企业等“海上”用途,随着两次助力武船集团成功运送5000吨巨轮下水,公司产品的性能已得到充分验证,在海洋工程装备市场已打响名气。为巩固前期取得的成绩,公司领导决定乘胜追击,奋力开拓大件物流“陆上”运输市场。
 
万山模块车首次进入日本市场.jpg
 
  体验营销  开拓市场新思维
  这年头,商场买衣服可以试穿,超市食品免费试吃,新车购买首先得试驾。购买一批模块车花费巨大,合同签订后性能可以达到使用需求吗?售后服务质量如何?客户难免存在多重顾虑。
  沟通,信任,合作,发展。一项订单的签订从来不是一蹴而就的,公司营销人员深入分析客户心理,为打消疑虑顺利签约,前期做足了准备工作。
  1月14日,万山公司154轴线模块车成功将武昌船舶重工集团5200吨船体实现整体运输,创造了首次在采用国内模块车进行整船运输的纪录,刷新国产模块车最大运输载重纪录,刷新国内模块车最高并车数量纪录。
  百闻不如一见,营销公司利用这一契机,加紧对市场客户的联系,邀请了南京大件物流运输集团在内的部分用户观摩此次盛会,让他们亲临现场,近距离了解公司产品的功能应用,在加强与客户沟通的同时,进一步洽谈了合同事宜。 
  南京大件集团此前也曾购买过公司产品,本着“一切以客户满意为宗旨”,公司在售后服务方面一直用尽全力,让客户始终拥有超高的使用体验,始终保持较高的口碑。
  在自行式模块车市场研发领域,国内起步稍晚,此前的大件物流运输行业都以购买国外设备为主,南京大件集团也不例外。国外产品维保费用高昂且反应速度过慢,公司派出的售后人员不仅解决了维修难题,还顺利实现了与国外品牌的并车使用。用户可以打破品牌间技术壁垒,在现有装备量保持不变的基础上,根据运输要求不同可实现随意组合搭配,极大地提升运载能力和水平。
 
万山公司与北方装备公司成功签署战略合作协议2.JPG
 
  品牌意识  塑造产品新形象
  有品质才能打品牌,但有一手好牌,如果不会打,就等于没有品牌。这一点,万山公司领导的思路非常明确。
  2月12日,公司副总经理吴联军带队到南京大件集团走访,对自行式模块运输车重点推广,当得知用户将于5月初召开科技创新宣讲大会,南京大件集团高层和全体中干都将参加时,营销公司立即与用户联系,希望在该公司举办活动过程中,向客户进行2.43米自行式模块运输车产品推广。
  “这是难得的机遇,抓紧机会去宣传万山品牌,一定要全力拿下订单。”面对国内竞争对手紧追不舍地“抢单”,公司副总经理吴联军亲自带队,立即率领营销公司负责人葛玉轩、谭开炎等人专程前往南京。
  在该公司“创新点亮大件未来”交流报告会上,副总设计师王力波作了以“新技术、新设备、新市场 ”为主题的专题演讲。从国内外模块车发展趋势到实际应用案例,从国内大件物流运输市场需求再到市场布局,细致全面的课件,深入浅出的讲解,深深吸引了客户。
  活动结束后,该用户立即与我公司洽谈业务,使得项目进展有了突破,最终签订了合同。
  以南京大件集团等专业物流运输企业为起点,万山公司正逐步打开新市场,通过“中间企业”搜集更多用户需求信息,夯实产品推广基石。
  目前,万山模块车已更新换代到第三代,单轴线载重量从36吨提升到48吨,转向正负角从55°扩展到110°,车辆宽度从3米改良到更适合标准集装箱运输的2.43米。
  日本、韩国、印度、越南……印有“万山”品牌标记的模块车正在从孝感继续走向世界,在国内外海洋工程装备和大件物流运输市场逐渐占据一席之地。
  纵然人上有人、天外有天,若能万众一心,其利必然断金。我们有理由相信,万山公司自主研发制造的自行式模块运输车,正以更好的品牌、品质和渠道走向市场。(中国航天三江集团万山特种车辆有限公司 张毓霞)
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